图表3：1998年中国宝洁洗发水市场份额
4、强大的研发力量
支撑宝洁的高市场占有率的是公司投入强大的新产品研发力量。宝洁是1995年美国政府颁发的技术类最高级别的奖项美国“国家技术奖”的获得者。宝洁的研发系统和规模堪称世界一流。据统计，每年宝洁都会将销售额的4%用于研发工作中，大约花13亿美元，在遍布全球12个国家的22个研究中心里，科研人员超过7500名。因此宝洁手中每年握有2500项专利，并以每年新增3800个的速度递增。这一投入远远大于日化行业的其它国际公司。
宝洁凭着卓越的科学技术，不断开发出世界一流的优质产品，帮助全球数以亿万计的消费者实现提高生活质量、优化生活品质的美好愿望。以飘柔为例，飘柔自1989年10月在中国市场推出以来，至今至少经历了10次的配方改良。
5、宝洁登陆中国的时与点。
中国经济区域发展不平衡（表），广东省地处我国经济发达地区，是我国改革开放是前沿阵地。宝洁登陆中国时，恰逢广东经济迎来了改革开放以来第四个经济周期的增长，GDP从1990年越过谷底开始往上攀升，1992、1993年达到顶峰，增速高达22.1%和22.3%。90年代以后，随着东部市场化程度的不断提高，非公有制经济的迅速发展，特别是对外开放领域的不断扩大，东部发展动力明显强于中、西部，GDP名义年均增长速度比中、西部分别高2.2个和2.8个百分点。从收入水平差异来看，与经济发展水平的变动趋势基本一致。无论是城镇居民人均可支配收入，还是农村居民人均纯收入，东部地区明显高于中西部地区。从对经济类指标的分析中可以看出，东部地区无论是在经济发展总量上还是在发展速度上都明显优于中西部地区。可见宝洁率先选在广东登陆，是比较了中国经济发展的不均衡性，充分考虑了广东省的经济开放性和购买力的优势。
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地带
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国内生产总值（％）
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人口总量（%）
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人均GDP（元）
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东部
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58
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41．2
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7594
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中部
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28
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35．7
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4426
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西部
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14
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23．1
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3456
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图表：中国经济中、东、西三个地带的GDP，人口总量百分比及人均GDP
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年份
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1980
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1985
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1990
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1995
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比重增减
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东部
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52．3
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52．9
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53．8
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58．3
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＋6．0
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中部
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31．2
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31．1
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29．8
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27．6
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－3．6
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西部
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16．5
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16．0
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16．4
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14．1
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－2．4
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图表：三个地带国内生产总值所占比重的变化（%）
6、适时的分区域销售渠道
宝洁刚进入中国时，国内从事销售行业的基本都是国营的百货批发站、供销社或工贸公司。这些传统的贸易企业在多年的计划体制中，自省级站、市级站、县级站一直到村级供销社建立了层层的商业辐射网络。宝洁将中国分为四个销售区域：华东区、华南区、华北区、西南区。产品基本上通过分销商、一级批发商、二级批发商、大店、小店，最终进入寻常百姓家（图表4）。宝洁选择经销商标准并不是太严格，1996—1997年时，宝洁开始执行以分销为主要目的的拓展计划，增加了很多小经销商，甚至在一个城市用很多经销商，最小的目标可能是一家小卖部。目的是铺到尽量多的店，这个商业网络帮助了宝洁公司最初的业务发展，海飞丝、飘柔的成功推广，就有这个网络的卓越贡献。
图表4：宝洁多层次销售网络图
7、成功的广告引导
在广告方面，宝洁有一套成功的公式。首先，宝洁在广告中会先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意。接着，广告会迅速告诉你，有个解决方案，就是宝洁的产品。这个产品通常会在整段广告中重复出现。广告重点是在清楚地强调，宝洁可以为你带来什么好处。
7.1、实施知识营销提升品牌价值
知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识，提高消费者素质，从而达到销售商品，开拓市场的目的。在营销过程中打造一系列的概念。在洗发、护发类产品中，这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都赋予了一定的知识，打造一个概念，从而通过准确的市场细分与定位给每个品牌赋予以个性，有效地阻击了竞争对手的进入。（图表5）
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品牌
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功能特点
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飘柔
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使头发光滑柔顺
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海飞丝
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去头屑
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潘婷
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对头发的营养保健
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沙宣
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调节水分与营养
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图表5：宝洁洗发水品牌的功能定位
7.2、用利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵
